EMPRESAS:

LANXESS buscará el crecimiento

regional con moda y tecnología

Entrevistado por CueroAmérica, Tomás Vallendor, gerente de ventas de la unidad de negocios Cuero para Sudamérica de la empresa LANXESS, marcó los puntos claves de la presente etapa. Los más importantes  serán la comunicación con las curtiembres de la región para brindar un mejor servicio y la incorporación del valor agregado que aportan los desarrollos de la empresa en materia de tecnología y moda. En este período, la compañía alemana ha confiado el timón del área Cuero a profesionales nacidos en la región. Una decisión que define un nuevo estilo.

Hace algunos meses, LANXESS reunió a importantes clientes de la región y también colegas y colaboradores. El motivo fue despedir a dos personalidades de la empresa que emprendían el camino de la jubilación y para recibir a los jóvenes que tomaban sus lugares. Tomás Vallendor, con una importante carrera en la empresa, recibió la responsabilidad de dirigir el área Cuero de la región sudamericana. Pasado el tiempo necesario para que se instalara en su puesto, lo entrevistamos en las oficinas de la compañía en Buenos Aires.

¿Qué planes tienen para esta nueva etapa de LANXESS?

Tomás Vallendor: Realmente fue un cambio importante. Lo que estamos buscando es la integración de los dos grandes mercados sudamericanos, Argentina y Brasil. Estamos sumando mi experiencia en la Argentina y los últimos seis años como responsable del mercado brasileño. Esta integración apunta al aspecto comercial, a través mío, pero también de nivel técnico para toda la región, con el gerente regional técnico, Evandro Kich, localizado en Brasil. Por otra parte en el mercado argentino, con la incorporación de Daniel Vázquez como gerente de Ventas Argentina, buscamos una mayor penetración y llegada en este mercado.

En síntesis, estamos en la búsqueda de un mejor aprovechamiento de nuestro potencial,  intercambiando  la experiencia de ambos países. De este modo podremos ver qué necesita el mercado y, si bien los artículos y desarrollos son diferentes, podemos analizar qué hacer para apoyarnos.  Ahora contamos con una fuerte presencia en ambos países, sobre todo en lo que es recurtido y terminación. Estos procesos constituyen nuestro objetivo, porque con el cromo ya tenemos una posición consolidada.

Dado que en esta industria el crecimiento es lento, ¿cuál es el camino para ganar mercado?

T.Vallendor: El objetivo es crecer en participación ofreciendo básicamente soluciones técnicas a los clientes. Es decir, poder brindar paquetes y desarrollos nuevos. Por ejemplo, traer a Sudamérica la reciente patente de cápsulas expandibles en el recurtido que LANXESS lanzó al mercado. Todo esto lo podemos hacer aprovechando el hecho de ser una empresa internacional, traer constantemente técnicos y desarrollos para esta región, y llevar profesionales de Argentina, Brasil u otros países a capacitarse en Alemania e Italia. Actualmente estamos pensando en hacer un encuentro de técnicos regionales en Asia para profundizar también a nivel técnico la globalización.

En LANXESS  actualmente se resalta el esfuerzo realizado en aspectos: por un lado hay un fuerte empeño en el tema moda -con el equipo que trabaja en Italia-, y por el otro se observan las novedades tecnológicas que acaban de anunciar en Alemania.

T.Vallendor: En Alemania siguen la tendencia de traer los nuevos avances y desarrollos tecnológicos. Nos queremos sumar a esta dirección que Alemania comenzó a desarrollar en los últimos dos o tres años. Si bien la introducción en el mercado es lenta, porque todo requiere su tiempo y se debe demostrar el valor de lo que uno tiene, vamos avanzando paso a paso en este sentido.

¿Podemos trazar un panorama de esas novedades?

 T.Vallendor: Básicamente, el último desarrollo son las cápsulas expandibles en el recurtido, que recién está en la primera etapa. Antes de fin de año vamos a instalar en nuestros laboratorios de Zárate una máquina desarrollada específicamente para hacer las pruebas piloto de este producto. Es decir, no lo vamos a empezar a vender en las próximas semanas, sino que va a llevar un tiempo. Estas cápsulas expandibles, que se agregan en el proceso del recurtido,  mejoran la calidad del cuero, y eso es lo que queremos ofrecerle a la curtiembre.

La otra innovación es un recurtiente libre de formaldehído. Estamos trabajando en esa línea de productos libres de este compuesto que se adaptan mejor a los requerimientos que la industria procesadora de cuero está teniendo hoy. Finalmente, intentamos simplificar los procesos y ofrecer soluciones técnicas.

¿Y el centro de desarrollo y tendencias de Milán para el tema de la moda?

T.Vallendor: En el Centro C2I2 estamos trabajando fuertemente con un diseñador de moda que nos está mostrando las tendencias de las próximas temporadas y qué es lo que se va a usar a nivel de calzado y marroquinería. De esta manera, intentamos ver qué soluciones podemos ofrecer a las curtiembres para adecuarse, anticipadamente, a lo que la moda está diciendo que va a venir. Es un momento donde se está sacando al cuero del tubo, por decirlo de una manera, ya que se ven cambios fuertes en el tema de texturas y no sólo de colores.

En todo esto el apoyo tecnológico es esencial. Sobre todo, lo que estamos viendo es que en la industria de los muebles de tapicería hay una pequeña saturación, mientras que en el sector del calzado se registra una fuerte actividad. En Europa se ve una reactivación muy fuerte de este sector. En Argentina lo estamos sintiendo también mientras que en Brasil, por otro lado, se está pasando por una crisis de la industria del calzado femenino. La causa es el avance de China y el real (R$) fuerte, que les está complicando las exportaciones. De cualquier manera, en el mundo en general se está viendo una fuerte actividad en la industria del calzado, lo cual hace que la moda tenga un impacto y un peso más fuerte. Esta tendencia repercute, a su vez, en nuestros desarrollos, ya que también queremos acompañar a la moda.

¿Se mantiene la idea de que hay un futuro promisorio en el cuero para tapicería para automotriz?

T.Vallendor: Sí, sin lugar a duda. Argentina ya ocupa un lugar importantísimo en lo que es cuero para automóviles y su lugar es muy fuerte por la calidad de los cueros, que son sin duda de línea top. Por ese motivo, los grandes fabricantes de tapizado automotriz están de alguna manera conectados y compran gran parte de la producción del cuero argentino. Pero también hay que mencionar el caso de Brasil, donde se está consiguiendo desarrollar cueros de muy buena calidad para este sector.

De la misma manera que sigue fuerte el tema calzado, la industria del auto tiene buenas perspectivas porque el tener asientos de cuero está dejando de ser un artículo de lujo para empezar a ser accesible también para vehículos de menor valor. Creemos que el cuero va a tener una buena oportunidad de crecimiento en este sector, con un poco más de valor agregado. Hay que tener también en cuenta que, actualmente, el sector del auto es el que más exigencias técnicas tiene y el que exige mayor cantidad de análisis. Nuestra obligación, y estamos trabajando fuertemente en esta línea, es ayudar a que la curtiembre cumpla con todos estos requerimientos que la industria automotriz pone encima del cuero.

Desde el punto de vista comercial, para LANXESS están los grandes mercados en esta región y también los hay de menor volumen. ¿Cómo atienden a ambos sectores?

T.Vallendor: En Brasil, uno de los dos países principales, tenemos un equipo de 27 personas que se ubica principalmente en el sur del país, en San Leopoldo. Allí hay un laboratorio de aplicación y de desarrollo así como dos equipos de ventas, bien definidos para recurtido y terminado. Además, en Brasil se encuentra nuestro gerente técnico regional, que es el responsable de traer todas las novedades y de hacer de “link” con nuestra casa matriz y con el C2I2 (centro de desarrollo e innovación) que tenemos en Italia.

En Argentina, el otro mercado importante de la región, disponemos del centro de producción para la región, así como de laboratorios de desarrollo y aplicación. También trabaja, desde allí, un equipo de cinco técnicos, que esperamos que crezca para que puedan trabajar más regionalmente y atender a estos mercados más pequeños. Estos países también son muy importantes para nosotros, y entre ellos contamos a Chile, Bolivia, Venezuela, Paraguay y Uruguay, cuya industria de cuero para auto creció mucho en los últimos años.

En los últimos dos o tres meses decidimos que los países que no sean Argentina y Brasil serán coordinados técnicamente por nuestro técnico regional, pero la atención técnica en terminado y recurtido se realizará desde Argentina. Es decir que los técnicos localizados en Argentina harán visitas técnicas dos o tres veces por año, para poder darle un inicio, medio y fin a los trabajos en estos países. Creo que actualmente hay tres grandes jugadores en el mundo del cuero: Italia, China y los países asiáticos, y Sudamérica. Por eso insisto en que no podemos olvidarnos de estos países más pequeños en volumen pero importantes para nuestro sector y para mejorar la utilización de la fábrica en Zárate.

En Latinoamérica pesan mucho las políticas de aliento o no a la incorporación de valor a la materia prima, es decir a retenerla y manufacturarla o exportarla salada o en wet blue.   Pero es posible que algunos países estén cambiando en este aspecto.

T.Vallendor: Creemos que la perspectiva es importante y por eso apostamos y decidimos cambiar la estrategia. Observamos que en muchos países de la región las quejas de los curtidores son las mismas. Ellos dicen que no hay  una política definida que fomente agregarle valor al cuero y observan una fuerte demanda de wet blue. De todas formas notamos que en varios países los curtidores se están empezando a mover. Un ejemplo es el caso del charol, que se observa en Colombia y Venezuela: a nivel mundial hay una tendencia fuerte a volver a este material, por lo que ciertas curtiembres que estaban paradas en ambos países empezaron a ajustar la tecnología y desempolvar máquinas. De hecho, nosotros estamos analizando la posibilidad en traer uno de nuestros técnicos especialistas en charol para que visite a los dos países porque vemos que existen chances.

Este es un caso donde se ve cómo los mismos curtidores están empezando a moverse y a darse cuenta de que la única salida realmente valedera para seguir trabajando y creciendo es agregando valor. No es fácil pero cuentan con nuestro apoyo y con esta nueva decisión que tomamos de apoyarlos técnicamente, de mejorar la calidad del cuero y buscar que la cadena se integre en el mismo país.

CueroAmérica siempre ha destacado la importancia del aprovechamiento de la materia prima piel y el agregado de valor en el país que posee ese recurso, que en el mundo es escaso. 

T.Vallendor: En líneas generales en LANXESS tenemos una estrategia de integración en Sudamérica, donde las mentalidades y los artículos son diferentes, pero es posible trabajar en forma conjunta para llevar las innovaciones, cambios tecnológicos y nuevos productos a todos los mercados de la región.

Queremos estar presentes con un pie firme, mostrando que LANXESS está realmente comprometida con la industria curtidora sudamericana, y que apuesta a su futuro. De la misma manera que CueroAmérica.com está apoyando en todos los aspectos el valor agregado, LANXESS comparte esta línea y quiere brindar todo el soporte técnico y comercial.

En este contexto de integración, también buscamos ofrecer artículos nuevos, traer las innovaciones del centro tecnológico de la moda de Italia, y empezar a integrar las necesidades de los clientes en Asia. La idea es ofrecer todo esto con rapidez y agilidad a nuestros clientes de Sudamérica. Hay que aprovechar esa globalización de la que hablábamos para traer técnicos de Europa, sea de Italia o Alemania, para reaccionar más rápido a los cambios que el mercado está requiriendo.

Esta es la primera vez que esos cargos son ocupados por profesionales nacidos en la región y no en Alemania. ¿Es una especie de “latinoamericanización” de los cargos de responsabilidad regional?

T.Vallendor: Sí, la tendencia a trabajar con profesionales locales está creciendo, ya que conocen mejor el mercado y la mentalidad. Creo que estamos más cerca de los clientes cuando trabajamos con esta integración, que implica un gerente regional técnico en Brasil con un gerente regional argentino en la parte comercial, pero que vivió los últimos seis años en Brasil. Se logra, en última instancia, trabajar más en conjunto. Creo que esta tendencia de tener gente que conoce know-how local se da de manera general en muchas industrias, no sólo en el caso de la industria química o curtidora.

La globalización y la integración de Sudamérica son factores importantes. En nuestro caso hemos repatriado a un técnico argentino que teníamos en los últimos años capacitándose en Alemania. Lo vamos a aprovechar especialmente en la parte de recurtido. Va a empezar a viajar y visitar países con el objetivo de llevar el know-how de Europa, usando la experiencia que él ya tenía con los cueros argentinos.

Esencialmente porque vemos que cada vez más también las mismas curtiembres están internacionalizándose. Con lo cual  es importante empezar a profundizar este intercambio de información técnica y comercial a nivel mundial y no sólo en la región.

¿Algún otro tema?

T.Vallendor: Uno que nos preocupa y ocupa es el del medioambiente. También es parte de nuestra estrategia ofrecer ayuda y productos que van en la línea de un medioambiente más limpio, especialmente con el tema de la cuenca del Riachuelo en Argentina. Vamos a trabajar en esa línea mancomunadamente con nuestros clientes. Además, estamos con varios proyectos pero no los mencionamos todavía porque están en las primeras fases. A nivel productos específicos, siempre hemos trabajado en la línea de artículos sustentables para el  medio ambiente.